Le démarchage téléphonique — ou “cold calling” — reste souvent la tâche la plus redoutée des consultants en recrutement. Peur de déranger, angoisse du barrage secrétaire, lassitude face aux refus… Pourtant, dans un marché de la chasse de tête qui se tend, décrocher son téléphone reste l’arme absolue pour signer des mandats exclusifs et développer son portefeuille clients.
Et contrairement aux idées reçues, 57% des cadres dirigeants et décideurs B2B préfèrent être contactés par téléphone selon une étude du RAIN Group. Le mythe du “plus personne ne répond au téléphone” est donc à enterrer définitivement.
Comment passer de la peur au plaisir de la conquête ? En nous basant sur les retours d’expérience terrain de Lola, recruteuse indépendante, voici comment transformer votre approche commerciale.
Les résultats en chiffres du démarchage téléphonique
Avant de plonger dans les techniques, regardons ce que disent les données de l’industrie.
Le téléphone raccourcit drastiquement le cycle de signature. Selon Greg Savage, vétéran et référence mondiale du recrutement, un mandat qui prend 3 semaines à décrocher par email peut se signer en 20 minutes au téléphone. Les recruteurs qui performent le mieux (Top 10%) passent en moyenne 2 à 3 heures par jour au téléphone — clients et candidats confondus.
Le “Ratio d’Or” du business development en cabinet :
- 10 conversations téléphoniques réelles = 1 rendez-vous client
- 3-4 rendez-vous clients = 1 mandat signé
- 3-4 mandats qualifiés = 1 placement facturé
Autrement dit : 30 à 40 conversations qualifiées garantissent mathématiquement la signature d’un mandat. C’est une métrique de prédictibilité du chiffre d’affaires impossible à obtenir avec l’emailing ou les InMails, dont les taux de réponse fluctuent trop.
Le téléphone fidélise aussi. Le rapport annuel GRID de Bullhorn (leader des CRM recrutement) montre que les cabinets qui utilisent le téléphone pour entretenir la relation — et pas seulement pour vendre — affichent un taux de rétention client (repeat business) supérieur de +20%.
1. Mindset : La théorie du “Ticket de Loto”
Le frein principal au démarchage téléphonique n’est pas votre script, mais votre état d’esprit. De nombreux recruteurs partent perdants en pensant : “Je vais l’embêter pendant sa réunion”.
Il est crucial de changer de paradigme. Vous n’êtes pas un vendeur de tapis, vous êtes un apporteur de solutions RH critiques. Vous faites gagner du temps, vous sécurisez des recrutements coûteux.
Comme le souligne Lola, il faut réaliser que votre appel est un cadeau pour le prospect :
On m’a donné un super conseil : quand tu appelles quelqu’un, c’est pour lui proposer un service qui va probablement lui faire gagner un temps fou. Pourquoi tu t’excuses ? Parce que dans tous les cas, c’est un peu comme si ton interlocuteur, il avait gagné au loto vu que tu l’appelles.Lola Pillot
Ce changement de perspective transforme radicalement l’énergie que vous dégagez au téléphone. Un consultant convaincu de sa valeur inspire confiance.
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2. L’Approche Directe : La transparence radicale
Dans l’écosystème du recrutement, les décideurs sont sollicités en permanence. Les techniques de contournement ou les introductions floues ne fonctionnent plus et génèrent de la méfiance.
La méthode qui convertit le mieux aujourd’hui est l’honnêteté brutale. Annoncez la couleur immédiatement.
Le script gagnant :
Bonjour [Nom], je vais être très transparent avec vous : je vous appelle dans le cadre de ma prospection commerciale. Est-ce que vous avez 2 minutes ou est-ce vraiment le mauvais moment ?
Cette approche désarme l’interlocuteur. En respectant son temps, vous vous positionnez non plus comme un demandeur, mais comme un professionnel de la prestation de service sûr de sa valeur.
3. Gestion du refus : La règle du “Rappel Immédiat”
Le traitement des objections est le quotidien du consultant. Mais comment ne pas se laisser abattre par une série de “Non” ou de “On gère tout en interne” ?
L’erreur fatale est de raccrocher et de laisser le doute s’installer, ou de faire une pause café pour “digérer” le refus. Pour garder le rythme et le moral, il faut battre le fer tant qu’il est chaud.
Quand ça va pas, il faut appeler sans réfléchir. Mais surtout, une fois que ça a raccroché et que ça a dit non, faut rappeler de suite quelqu’un d’autre. Faut pas attendre, faut pas laisser le truc infuser, parce que sinon c’est mort, tu rappelles jamais personne.Lola Pillot
Les chiffres le confirment : selon Salesforce et The Brevet Group, il faut en moyenne 8 tentatives pour joindre un prospect, mais la majorité des commerciaux abandonnent après seulement 2 essais. HubSpot ajoute que 80% des ventes nécessitent au moins 5 relances. La persévérance n’est pas une option, c’est une stratégie.
En termes de timing, toutes les plages horaires ne se valent pas.
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4. Défense des honoraires : Prix vs Valeur
L’objection reine du prospect : “Vos honoraires sont trop élevés” ou “Un cabinet, ça coûte trop cher”.
C’est ici que votre posture de consultant partenaire prend tout son sens. Ne tombez pas dans le piège de justifier votre taux horaire ou le temps passé à sourcer. Un client ne paie pas pour vos heures, il paie pour votre expertise, votre vivier de candidats et la sécurisation de son business.
Lola résume parfaitement cette contre-argumentation :
Souvent les gens avec qui je parle me disent ‘Oui c’est trop cher’. Mais en fait souvent je leur réponds : ‘Mais trop cher par rapport à qui ? Trop cher par rapport à quoi ?’ Et tu valorises comment en fait ? C’est pas un problème de prix, c’est plutôt un problème de valeur de ce que tu mets derrière.Lola Pillot
En recentrant la discussion sur la valeur créée plutôt que sur le coût, vous repositionnez votre offre comme un investissement rentable, pas une dépense.
5. L’Organisation via votre ATS : La clé de la sérénité
L’improvisation est l’ennemie de la prospection téléphonique. Le stress diminue drastiquement lorsque votre session de phoning est préparée.
Pour être efficace, votre processus de prospection doit s’appuyer sur un outil solide (ATS/CRM) qui vous permet de :
- Cibler : Créer des “projets de chasse” spécifiques (ex: Entreprises BTP en croissance).
- Enrichir : Avoir les bons interlocuteurs et leurs numéros directs avant la session.
- Contextualiser : Savoir si l’entreprise recrute actuellement pour adapter l’accroche.
L’approche multicanal : démultipliez vos points de contact
Le téléphone seul ne suffit plus. Les décideurs sont sur plusieurs canaux, et votre stratégie doit l’être aussi. Un bon ATS vous permet d’orchestrer une séquence multicanal :
- Avant l’appel : Envoyez une demande de connexion LinkedIn avec une note personnalisée. Le prospect voit votre nom une première fois.
- L’appel : “On s’est croisés sur LinkedIn” — vous n’êtes plus un inconnu total.
- Après l’appel : Email de récap ou message LinkedIn pour ancrer la conversation et faciliter le rappel.
- Relance intelligente : Si pas de réponse, alternez les canaux (LinkedIn, email, téléphone) plutôt que de marteler le même.
Cette orchestration multicanal augmente significativement vos taux de réponse. Un prospect qui vous ignore au téléphone répondra peut-être à un email bien ciblé — et vice versa.
C’est cette préparation en amont, couplée à un outil performant, qui permet de se concentrer uniquement sur la conversation et l’humain au moment de l’appel.
Les données Salesforce sont éloquentes : les équipes utilisant un CRM dédié voient leurs performances augmenter jusqu’à +29%. L’outil ne fait pas le consultant, mais il le structure — et dans le démarchage téléphonique, la structure fait la différence entre l’épuisement et la signature de nouveaux mandats.
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Conclusion
Le démarchage téléphonique n’est pas une corvée, c’est un art qui se maîtrise. En changeant votre mindset, en adoptant une approche transparente, en maintenant le rythme après les refus, en défendant la valeur de vos honoraires, et en vous appuyant sur des outils performants, vous transformerez cette activité redoutée en machine à signer des mandats pour votre cabinet.
La clé ? Commencez dès aujourd’hui. Préparez votre liste de prospects, visualisez votre valeur ajoutée, et décrochez ce téléphone. Votre prochain mandat exclusif vous attend.